Je continue ici d’explorer les conférences audio du Salon des entrepreneurs. Il s’agit d’un extrait d’une Conférence animée dans le cadre du 14ème Salon des Entrepreneurs le mercredi 31 janvier 2007 au Palais des Congrès de Paris, par le CIC sur la thématique « Un financement réussi ».
Alain LITAIZE – Responsable Création d’Entreprise – Groupe CIC – CIC SNVB revient sur les critères d’analyse des projets de création par le CIC. Je trouve que revenir sur ce qui s’est dit lors de cette vitrine de la création d’entreprise est très intéressant quand on la compare à ce qui se passe réellement sur le terrain ; Cela vaut pour le CIC, mais également pour les autres banques qui étaient présentes sur le Salon.
« Pour réussir son financement, l’idéal est de comprendre comment fonctionne une banque. C’est vrai dans la vie de tous les jours quand on communique avec une personne, quand on veut vendre quelque chose, l’idéal est de bien connaître comment fonctionne l’autre : quelles sont ses attentes, quels sont ses besoins, ce à quoi il s’intéresse… De la même façon quand vous allez présenter votre dossier de financement, il est intéressant de savoir ce qu’il y a derrière cette banque, derrière cette personne qui est souvent en costume sombre et cravate et qui n’a pas l’air très joyeux. C’est intéressant de savoir comment il va fonctionner et quelles vont être ses attentes par rapport à votre projet. C’est à ça que je vais essayer de répondre. Déjà en disant deux ou trois mots sur le fonctionnement d’une banque. Comment est-ce qu’elle analyse un dossier de création d’entreprise ? Comment est-ce qu’elle le finance ? Je terminerai par une dizaine de conseils que l’on vous donne pour réussir votre projet.
« Toutes les créations d’entreprise n’ont pas accès au crédit bancaire, mais un certain nombre sont obligées de passer par le crédit. Le crédit bancaire est une étape souvent obligatoire et en même temps c’est un parcours qui n’est pas facile pour le créateur. Afin de démystifierentreprise commercialeaffaires rentables. Sachez que de toute façon une banque s’intéressera à votre projet si tant est que la création d’entreprise soit au cœur de sa politique commerciale, ce qui n’est pas vrai pour toutes les banques. Au CIC, la création d’entreprise nous intéresse, donc, nous aurons des réponses à vous apporter. Il faut d’abord rappeler qu’une banque est une entreprise commerciale et non une citadelle imprenable à laquelle on ne peut pas accéder. Franchissez la porte des banques, présentez votre projet, n’ayez pas peur, ça nous intéresse. Et surtout, sachez que la relation avec la banque est basée sur un partenariat. Il suffit de bien faire comprendre son projet ensuite, ça sera basé principalement sur la confiance. un peu la banque, il est important de rappeler qu’il s’agit d’une comme une autre, c’est à dire qu’elle a toujours besoin de développer son fonds de commerce, besoin d’avoir de nouveaux clients, besoin de faire des
« Comment une banque analyse t-elle un projet de création ? Il y a une part d’analyse économique et une part d’analyse financière. L’analyse économique que l’on va faire du projet va d’abord se tourner vers le porteur du projet, sur le créateur lui-même. C’est pratiquement la moitié de la décision. Si on croit dans le porteur du projet, s’il nous présente son projet de manière positive et s’il nous donne envie de l’accompagner, ce sera déjà une bonne part de réussite pour obtenir des concours bancaires derrière. On va s’intéresser à son expérience professionnelle, à sa situation personnelle, à ses objectifs. Est-ce qu’il connaît bien son métier ? les produits qu’il veut vendre ? Il est essentiel pour nous qu’un chef d’entreprise connaisse bien le métier dans lequel il se lance. Ce serait difficile pour un électricien de devenir chocolatier et de la même façon, ce n’est pas parce qu’on est un bon cuisinier qu’on va devenir un bon entrepreneur. On va découvrir la personne, on va lui poser un certain nombre de questions et essayer d’être rassuré sur son profil de candidat à la création d’entreprise.
« On va également s’intéresser à son produit, à son marché. Si le produit est nouveau, il va falloir qu’il nous explique quelle est cette nouveauté, à quelle attente du marché ce produit peut répondre.. S’il n’est pas nouveau, il va devoir nous dire comment il compte intégrer le marché puisqu’il ne sera pas seul ; comment il perçoit ce marché, est-ce qu’il connaît bien la concurrence. Au travers de ces questions et du Business Plan qu’il aura construit – et là c’est vrai que l’expert-comptable apporte un plus indéniable au projet – on va tout de suite voir si le porteur du projet maîtrise bien son dossier de création d’entreprise.
« On va également s’intéresser à la nature des investissements qu’il aura certainement à mettre en œuvre dans les années qui viennent. Vous savez que certaines activités, il y a une évolution de la réglementation ; je pense notamment à certaines normes sanitaires. Il faut que le créateur d’entreprise connaisse bien ces évolutions futures et qu’il se soit déjà préparé à répondre à cet environnement réglementaire auquel il devra faire face.
« L’analyse des clients et des fournisseurs est également une étape importante pour la banque. Quand on travaille avec des administrations, avec des entreprises, avec des particuliers, le risque n’est pas le même. Quand on travaille avec une administration, le risque d’impayé n’existe pratiquement pas, en revanche les délais de paiement sont particulièrement longs. Si vous travaillez avec des particuliers les délais sont plutôt courts, en revanche, on se posera la question de la solvabilité de votre clientèle. Ce sont des points sur lesquels on va s’appesantir particulièrement. On a besoin de savoir précisément quel va être le type de clientèle avec laquelle vous allez travailler et ensuite, quelle est la solvabilité de ce portefeuille de clientèle et quels vont être les délais d’encaissement que vous allez connaître. Les fournisseurs ont aussi leur importance. Est-ce que vous les connaissez, quels délais vont-ils vous accorder ? Est-ce qu’ils sont fiables ? Ça fait partie des questions essentielles que l’on va vous poser.
« On ne sera pas forcément dans une approche de création ex-nihilo. On peut très bien avoir une entreprise crée par le rachat d’une autre entreprise. C’est souvent plus facile parce que dans ce cas on ne crée rien. Il y a déjà un existant, il y a déjà un premier bilan, une première activité. C’est un petit peu plus facile pour l’analyse. Pour autant ce ne sera pas forcément le type d’entreprise qui sera le moins risqué puisque lorsque l’on reprend une entreprise ; il y a naturellement une rupture entre l’ancienne équipe et la nouvelle équipe. Le nouveau dirigeant n’aura pas forcément la même approche que son prédécesseur, n’aura peut être pas le même tempérament commercial. Il peut y avoir un phénomène de rupture qui peut être dommageable pour l’entreprise. Je passe sur les notions d’évaluation de l’entreprise. Comment allez-vous intégrer le marché ? Avec quel budget ? Est-ce que vous allez faire de la publicité ? Ça nous intéresse fortement puisque cela conditionne la réussite de l’entreprise. Ce sont des points qu’il vous faudra maîtriser parce que de toute façon on va vous poser ces questions là. Il faut que vous puissiez nous rassurer sur tous ces sujets.
« La structure juridique a son importance. Ici encore l’expert comptable apporte son savoir dans la matière. Ce qui nous intéresse à ce niveau est de savoir qui prend les décisions, qui est responsable. On a parfois dans les entreprises plusieurs associés qui se partagent les responsabilités. Ce n’est pas évident pour nous parce qu’on a besoin de savoir qui va trancher à un moment donné. Quand on est créateur d’entreprise on va être amené à prendre des décisions journalières, on a sans cesse besoin de trancher une situation. Or, quand il faut prendre une décision, quand il faut trancher, il faut avoir le pouvoir de le faire. Quand on a plusieurs associés, c’est moins évident. Là encore on vous posera des questions sur ce sujet. Quels sont vos associés, Est-ce que vous les connaissez bien ? Quelle est la répartition des pouvoirs, de la direction ?
« Toujours dans notre analyse concernant le plan de financement, il y a deux choses à savoir qui sont essentielles. Si vous passez par un réseau d’accompagnement ou un expert-comptable, vous ne ferez pas ces erreurs là. Sachez qu’il existe un certain nombre de règles : on ne financera pas par exemple, un véhicule sur 15 ans ; on ne financera pas du matériel sur 20 ans ; on ne financera pas du matériel informatique sur 10 ans. Il y a un certain nombre de règles comme celle de l’amortissement économique. Quand on construit un plan de financement, quand on cherche du concours bancaire, il y a des durées de crédit qui s’adapte à la nature du besoin.
« L’importance des fonds propres. On est assez pénible sur le sujet de l’apport personnel. C’est important pour le projet, mais c’est important pour vous également. Sachez que lorsque vous allez lancer votre projet, que vous allez créer, vous allez au quotidien rencontrer des problèmes que vous n’aviez pas prévus initialement. Il faut trancher, prendre des décisions et puis parfois ça ne se passe pas comme on veut. Parfois, ça se traduit également par des aspects financiers. Vous allez avoir un client qui ne va pas vous payer comme vous l’avez prévu. Soit il ne vous paye pas parce qu’il vous impose des délais ; soit, il ne vous paye pas parce qu’il n’est pas solvable. Or, ce sont vous apports personnels dans l’entreprise qui vous permettront d’amortir ces à coups que vous allez rencontrer au quotidien. J’ai ainsi connu un chef d’entreprise qui avait tout pour réussir, c’était un bon professionnel, un bon gestionnaire, il avait un bon produit. Tout allait bien pour lui, jusqu’au jour où il a signé un marché un plus gros que de coutume. Il a réussi à le mener à terme sauf que son client à jouer avec lui sur les délais de paiement. On sait que les créateurs d’entreprise sont toujours un peu plus fragiles au départ parce qu’ils n’ont pas une structure financière qui leur permettre d’absorber les coups qu’ils vont prendre au quotidien. Son client l’a fait attendre 15 jours, un mois, deux mois, trois mois prétextant toujours quelque chose de nouveau ; il trouvait tous les prétextes du monde. Au bout de trois, quatre, cinq mois, l’entrepreneur s’est retrouvé asphyxié puisque cette rentrée d’argent il ne l’avait plus en trésorerie et qu’il ne pouvait plus travailler. La banque ici ne peut rien faire. La banque n’a pas pour mission de combler des pertes. Elle va financer du matériel, un véhicule, des immeubles ; elle peut financer un poste client, mais elle ne finance pas des pertes. C’est le rôle de l’apport personnel. C’est pour ça qu’on vous embête sur cette histoire de fonds propres, c’est parce que vous en aurez besoin au quotidien, vous aurez besoin de cet amortisseur.
« On vous parlera assez souvent des BFR, des besoins en fonds de roulement. Ce sont les besoins d’exploitation générés par votre entreprise au quotidien : si vous avez des délais clients, ou si vous avez des stocks à nourrir, il faut prévoir le financement de ces besoins.
« Le compte de résultat. On va regarder un certain nombre de choses et notamment comment vous avez prévu votre activité, comment vous avez déterminé votre chiffre d’affaires. On vous demande souvent un compte de résultat sur trois ans. C’est vrai que pour vous c’est souvent un peu utopique de se dire que je vais réaliser tel chiffre d’affaires dans deux ans, dans trois ans. Pour autant, ça permet au moins de faire cet exercice qui est de se projeter dans l’avenir. Avec un certain niveau d’activité, quelle va être la rentabilité que je vais pouvoir dégager ? Cet exercice est intéressant pour nous, mais également pour vous. On va regarder comment est formé votre résultat parce que le résultat comptable au bas du compte de résultat, c’est très bien, mais ce qui nous intéresse est de savoir comment il est constitué. Est-ce principalement votre exploitation qui a dégagé ce résultat ou est-ce qu’il y a eu des phénomènes exceptionnels qui font que le résultat est positif sur une année en particulier ? On va détailler tout cela et bien sûr quand on va parler de votre projet, on va vous poser des questions sur votre compte de résultat. Votre expert-comptable vous y aura préparé, mais sachez qu’on va regarder en détail la composition de votre prévisionnel.
« Je passe sur le plan de trésorerie parce qu’on n’a pas trop de temps pour rentrer dans les détails. Mais là encore, l’expert comptable va jouer un rôle important. C’est bien de prévoir du chiffre d’affaires, des charges, du résultat pour une, deux, ou trois années, mais la première année, ça ne démarra pas comme on voudrait : les ventes sont progressives, mais les charges sont fixes. Il est donc important pour vous de construire pour la première année un plan de trésorerie qui va nous donner mensuellement les besoins qui vont être les vôtres. Quel va être votre besoin de trésorerie résiduel ? La banque financera plutôt des investissements de haut de bilan, mais ne financera pas du découvert. Le plan de trésorerie est pour vous un outil essentiel.
« Comment la banque finance t-elle un projet de création d’entreprise ?
« Pour les besoins d’investissement, vous avez tous déjà entendu parler du fameux prêt à la création d’entreprise, le PCE d’Oséo. Sachez que les banques instruisent pour vous la demande de PCE auprès d’Oséo. C’est un excellent produit qui consiste dans un crédit sur 5 ans. Le PCE est d’un montant maximum de 7.000 € et doit être accompagné d’un prêt bancaire d’au moins deux fois ce montant. C’est un prêt qui est intéressant parce qu’il va financer en priorité vos besoins immatériels, vos besoins de lancement, vos frais de démarrage que les banques ont du mal à financer. Les banques préfèrent financer quelque chose de matériel et les frais de démarrage sont immatériels, le PCE va permettre de répondre à ce besoin de financement. Derrière il y a toute la panoplie des crédits classiques et des crédits bail que la banque va pouvoir mettre en place.
« Pour financer des besoins d’exploitation, il existe un ordre bien particulier. On finance prioritairement des besoins d’exploitation par le fonds de roulement, c’est à dire par des capitaux permanents : c’est votre apport personnel, ce sont les différentes aides que vous allez pouvoir obtenir, ce sont les prêts d’honneur… Ce sont enfin les prêts bancaires qui vont financer prioritairement ce qu’on appelle les BFR, les besoins en fonds de roulement. Si ça ne suffit pas, c’est à ce moment là qu’on va essayer de mobiliser ce qu’on appelle le poste client, c’est à dire vous faire des avances sur facture ou tout simplement sur des billets à ordre ou des lettres de change. C’est uniquement en dernier ressort qu’on va attribuer un crédit de trésorerie ou du découvert. La raison en est simple ; c’est qu’on ne sait pas du tout ce qu’on finance dans un découvert, ce n’est ni plus ni moins qu’un résultat comptable : on ne sait pas si c’est un retard de paiement, on ne sait pas si c’est une perte… c’est pour ça que le découvert bancaire ne nous intéresse pas au moment de la création d’entreprise. Il y a d’autres moyens de financer la création d’entreprise, le découvert interviendra vraiment en dernier ressort.
« Un petit mot sur les concours de créateurs d’entreprise. Je vous invite à vous y intéresser si vous avez un peu le temps. Les concours de créateurs ont au moins deux vertus. La première est de vous essayer à présenter un projet, à tester la viabilité, la faisabilité de votre projet et puis, si jamais vous avez la chance d’être lauréat, de toucher une prime qui vous permettra justement de mettre un petit peu d’huile dans votre projet.
« Les prêts d’honneur, pensez-y. L’avantage est qu’ils vous permettront d’asseoir un petit peu votre structure financière, de renforcer votre haut de bilan. Ce n’est ni plus ni moins qu’un prêt qui est fait sur 5 ans. Il existe plusieurs organismes : l’ADIE, les plates formes d’initiatives locales et les réseaux entreprendre. En ce qui concerne les primes, les aides ou les subventions, l’expert-comptable les connaît bien et il peut vous dire ce à quoi vous avez droit. C’est un plus, mais l ne faut pas que le plan de financement soit bouclé grâce aux aides ; il faut les considérer vraiment comme un plus.
« Je terminerai cette présentation par dix conseils :
« 1. Préparez bien la présentation de votre projet ;
« 2. Quand vous rencontrerez votre banquier, il faut que vous maîtrisiez vos chiffres sous peine de décrédibiliser un petit peu votre démarche ;
« 3. Soignez la forme de votre dossier. Ce n’est pas la peine d’y insérer des études de marcher qui font 50, 100 ou 150 ages, je ne suis pas sûr qu’on les lira complètement. Ce qui est important c’est qu’en deux pages, on ait déjà une première approche de votre projet, ce que vous voulez faire comment, avec quels chiffres et puis ensuite on peut rentrer dans les détails.
« 4. Surtout, ce qui est important c’est de bien nous expliquer votre métier. Dans la banque on ne connaît pas tous les métiers surtout quand on est sur des activités innovantes. On nous a tout au plus appris à compter et encore on se trompe parfois. Expliquez-nous donc votre métier, sans forcément rentrer dans la technique, on n’est pas sur de tout comprendre, mais essayer de le démystifier.
« 5. Ne négligez pas les fonds propres, c’est un élément qui est important dans votre dossier ;
« 6. Ne sous-estimez pas les besoins. Ce n’est pas la peine de nous présenter un projet minimaliste pour essayer d’emporter une décision de crédit. Autant que les choses soient claires dès le départ, de manière à boucler le plan de financement. Ce sera toujours plus facile que de revenir nous voir au bout de quinze jours ou d’un mois en nous disant qu’il y avait quelque chose à laquelle vous n’aviez pas pensé. C’est toujours un peu gênant parce que derrière on ne connaît pas la véritable cause de ce nouveau financement à mettre en place, est-ce que ça ne va pas se traduire par une perte ?
« 7. Donnez autant d’importance à la gestion qu’au business. C’est vous qui êtes entrepreneur, c’est vous qui êtes commercial, c’est vous qui êtes à la gestion, c’est vous qui êtes aux factures… Vous faites tout au départ quand vous êtes créateur d’entreprise, vous n’avez pas forcément les moyens de vous entourer de beaucoup de personnel. N’oubliez donc pas l’aspect gestion de votre entreprise.
« 8. Prenez le temps nécessaire à la construction de votre projet. Selon le montant des besoins qu’il vous faudra mobiliser, la durée de préparation sera différente. J’ai rencontré un créateur d’entreprise qui avait mis deux ans à mener à terme son projet, le temps de rencontrer les différents partenaires, des capitaux risqueurs, des business Angels et de les convaincre du bien fondé de son projet. Il s’agissait d’un gros projet à fort potentiel. Ne soyez donc pas trop pressé, entourez-vous de conseils. La famille, les amis sont parfois de bons conseils. Ne vous lancez pas trop vitre, il faut que le projet soit mature.
« 9. Assurez-vous de l’adhésion au projet avant de parler taux et garantie. On a souvent des créateurs d’entreprise qui viennent nous voir et qui nous demandent d’abord à quel taux vous nous prêtez et quelle garantie vous demandez. Bien sûr c’est essentiel, on en reparlera, mais ce n’est pas la question importante au départ. Le taux du crédit est finalement secondaire. Ce qui est important c’est que vous puissiez convaincre la personne qui est en face de vous de vous accompagner. Assurez-vous déjà qu’elle ait bien compris votre projet et assurez-vous qu’elle vous accompagne. C’est seulement après que vous pouvez parler de taux et de garantie
« 10. Considérez la banque comme un partenaire et pas comme quelque chose d’inaccessible. On ne souhaite que ça, de vous accompagner.
Je terminerai enfin par un onzième conseil gratuit : assurez-vous. On pense souvent à assurer son matériel, ses immeubles, son parc de véhicule, mais on pense rarement à assurer son poste client. Pensez également à votre protection sociale. C’est essentiel. »
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