Bernard LABOUS est responsable du développement commercial sur le marché des professionnels et des entrepreneurs dans un groupe BNP-Parisbas de l’Est parisien, il nous présente dans le cadre du 14ème Salon des Entrepreneurs le jeudi 1er février 2007 au Palais des Congrès de Paris. le mode d’emploi de la banque et du banquier.
A la lecture de cette conférence sur le site du Salon, j’ai surtout été étonnée du rôle donné à la banque concernant le bas de bilan et le financement du BFR. C’est en effet tout à fait contraire à ce qu’on nous dit en agence. J’hésite encore à essayer de contacter ce monsieur pour lui demander des explications là dessus…
Je souligne également l’importance de la transparence, mais bon, apparemment il y a une grande différence entre ce qu’on annonce au cours de ces vitrines de la création d’entreprise et ce qui se passe réellement sur le terrain !
« Le banquier est d’abord un être humain. Nous ne sommes pas des robots, ce qui implique beaucoup d’échanges entre vous, créateur, et nous, banquier. Le banquier est un être humain avec ses forces et ses faiblesses, ses bons et ses mauvais côtés, exactement comme vous ; il faut donc faire avec…
« La deuxième caractéristique du banquier est d’être un partenaire. Le banquier « bas de bilan » ne fait pas du One Shot ; il ne va pas vous mettre en place un financement et après se désintéresser de vous. L’idée quand on travaille avec vous est bien entendu de développer un partenariat sur le long terme, de travailler, avec vous, sur les flux, de travailler sur l’accompagnement… ; ce n’est pas juste un crédit au départ qui va éventuellement financer le besoin en fonds de roulement.
« Le banquier est ensuite un commercial. C’est la même chose que pour vous. Quand vous créez une entreprise, vous avez un objectif clair : vendre des produits ou des services et de faire un bénéfice à la fin de l’année. Nous sommes exactement pareils. Tous mes commerciaux ont des objectifs ; ils doivent vendre les bons produits aux bons clients. Il est hors de question que des collaborateurs vendent des produits qui ne correspondent pas à vos attentes et ils doivent vendre au juste prix.
« Enfin, le banquier est un spécialiste financier, c’est à dire que le banquier est spécialiste des financements, court terme, moyen terme, de tout financement, mais il n’est pas un spécialiste de vos métiers. C’est pour ça aussi, qu’on va échanger énormément : C’est vous qui connaissez votre métier ; nous ne le connaissons pas de manière particulière. On a des analystes crédit qui ont des méthodologies qui permettent de fournir des statistiques sur différentes typologies de métiers, mais les commerciaux en agence ne sont pas des spécialistes de vos métiers.
« Un mot rapide sur la structure des groupes d’agences BNP Paribas à travers la France. Il y a environ 90 groupes d’agences de proximité en France. Ils sont tous organisés à peu près de la même façon avec environ 2500 agences qui maillent le territoire français. Il y a, en général, un directeur de groupe qui manage l’intégralité de son groupe d’exploitation. Il est assisté par deux adjoints, un qui est responsable du développement commercial sur la clientèle des particuliers et l’autre qui, comme moi, est responsable du développement commercial sur le marché des professionnels et des entrepreneurs jusqu’à environ 10 millions d’euros de chiffre d’affaires avec une équipe de chargés d’affaires professionnels en agence et une équipe de chargés d’affaires entrepreneurs que je manage en directe pour des sociétés qui présentent des caractéristiques particulières de financement comme les LBO, etc… Vous retrouverez ce maillage dans toute la France, de Lille à Marseille.
« Qu’est ce que la banque attend de vous ?
« La première et la plus importante est que vous lui vendiez votre projet. Comme je vous le disais tout à l’heure, le banquier est un être humain. Vous l’avez tous vécus, votre projet passe chez un banquier, mais ne passe pas chez l’autre. On se demande pourquoi. C’est parce que ça passe également – et heureusement – par le subjectif et ça fait du bien. Ce n’est pas seulement un Business Plan ou un plan de trésorerie – même si c’est important – qui valident l’étude, mais c’est aussi ce que vous vous allez y mettre, le cœur que vous allez y mettre, la façon dont vous allez présenter votre projet.
« L’entretien avec les créateurs d’entreprise peut durer deux à trois heures parce qu’effectivement c’est le meilleur moment pour faire connaissance. C’est le moment où on pose plein de questions ; c’est là qu’on doit vous découvrir. Il faut vraiment que vous vendiez votre projet. D’ailleurs, si vous avez un projet de produit, une maquette ou autre chose, amenez-le ; c’est vraiment très efficace.
« Votre dossier, bien entendu, doit être préparé à l’avance. C’est un investissement. Travaillez-le ! Vous pouvez travailler avec des tiers, faire une présentation en aveugle à des amis à vous, à la famille… Il faut qu’il nous soit bien présenté, un mail avec un dossier ne suffit pas, il va falloir qu’on se rencontre et qu’on en discute ensemble. Il ne faut pas non plus que vous arriviez trop tôt ni trop tard. Trop tôt, c’est à dire « J’ai une idée ! ». Là, c’est un peu trop tôt, ça ne suffit pas, il faut aller plus loin. Trop tard, c’est « J’ai l’idée, j’ai déjà les murs, j’ai ceci, j’ai cela, mais là, je suis complètement bloqué en terme de trésorerie, je ne peux plus avancer », là, on arrive trop tard. Il faut vraiment arriver au bon moment dans la création de l’entreprise.
« Il faut bien sûr que votre présentation soit claire et synthétique, même si on prend du temps lors du premier entretien. C’est vrai que vous ne rencontrez pas toujours des gens qui vont vous consacrer un entretien de deux ou trois heures. Il faut donc partir de l’idée qu’il faut être clair et synthétique sur votre présentation.
« En retour, vous attendez également beaucoup de choses de votre banquier.
« La première chose est l’écoute. Quand vous venez avec un projet de création, c’est en général votre vie que vous y mettez et la moindre des choses est que le banquier soit à votre écoute. C’est pour ça aussi qu’il va vous poser beaucoup de questions. Ce n’est pas de l’inquisition, ne le prenez pas mal. On vous pose toujours énormément de question. Je vous l’ai dit, nous ne sommes pas des spécialistes de votre métier, mais on doit vous connaître et c’est pour ça qu’on vous pose toutes ces questions. En général, on joue au candide, au naïf et effectivement les questions peuvent être parfois un peu pernicieuses, mais pas tout le temps.
« De l’appui. Il est clair que notre métier, c’est également de vous accompagner dans votre projet. C’est donc de vous aider à aller plus loin. Je l’ai vu, notamment avec un créateur d’entreprise dans le commerce de bouche qui avait une idée assez originale. On s’est rencontré pendant quasiment un an, très régulièrement. La première fois qu’il est venu me voir, son projet n’était pas abouti, mais l’idée était excellente. Aujourd’hui, il est dans le secteur de Saint-Paul, un secteur plutôt sympathique, mais ça a mis pratiquement un an. La première fois, il est reparti avec sa copie, et puis il est revenu, on s’est revu, il m’a envoyé des documents par mail, on a retravaillé ensemble, repris des rendez-vous. Il a fallu un an pour que le projet aboutisse.
« De la rapidité. C’est souvent un point d’achoppement avec les banques, mais on vous doit de la rapidité, sachez-le, surtout quand on vous dit non. Quand on vous dit « non », on vous doit une réponse excessivement rapide pour que vous puissiez vous retourner et allez voir un autre banquier ou un autre financier. Quand c’est « oui », on vous doit aussi bien sûr une réponse rapide. C’est vrai que de temps en temps les processus bancaires sont un peu longs et entre le moment du rendez-vous et le moment où vous allez avoir les fonds à disposition pour mener à bien votre projet, il peut se passer pas mal de temps, même si dans des banques comme celles de la BNP Paribas, on s’escrime pour le réduire le plus possible parce qu’on sait que ce sont parfois des délais assez longs, mais on vous doit cette rapidité.
« De la transparence. On revient ici également sur la partie écoute, c’est à dire vous expliquer ce qu’on fait, comment on est organisé, les raisons pour lesquelles on vous dit « oui », mais surtout les raisons pour lesquelles on vous dit « non » parce que cela peut vous permettre de progresser, d’amender votre projet et peut-être de la présenter d’une autre manière à d’autres partenaires bancaires.
« Du professionnalisme. Pour un banquier, c’est le côté financement, côté crédit, court terme, moyen terme, crédit bail, location longue durée, toute cette partie de « bas de bilan » ou « hors bilan. Là dessus on vous doit du professionnalisme pour que votre projet avance.
Il y a donc trois cas de figure pour votre projet. Le premier est qu’il n’est pas totalement finalisé comme dans l’exemple que je vous donnais tout à l’heure. Ça veut dire qu’il faut le retravailler, l’amender, le faire progresser avant qu’on ne se revoie. Le deuxième cas de figure est qu’il est viable ; c’est le bonheur ; après se pose la question des délais, c’est ce dont on parlait tout à l’heure concernant la rapidité. Troisièmement, s’il n’est pas viable, alors ça ne veut pas dire que c’est un échec, qu’à l’instant « t » quand vous l’avez présenté à votre partenaire bancaire, celui-ci a estimé que votre projet n’était pas viable, charge à vous de le retravailler, de le faire progresser, peut-être de le présenter à quelqu’un d’autre…
« Quelle est la marge de manœuvre du banquier ?
« Il y a deux points sur lesquels je voulais préciser certaines choses. La première, c’est qu’aujourd’hui dans les banques on a de plus en plus d’outils, de bases de données, etc. qui nous permettent de vous apporter des réponses rapides. Le deuxième point, c’est que dans nos réseaux, tous nos commerciaux ont des pouvoirs d’engagement ; tout va dépendre du montant, du type de garantie, etc. Vous pouvez, en fonction de votre projet, de sa taille, allez dans un point de vente et avoir un accord assez rapide au niveau même d’une agence de quartier. Dans toute la France, à travers le réseau que je vous ai décris tout à l’heure, tous nos commerciaux, tous nos collaborateurs ont des pouvoirs.
« En terme d’organisation, on a des réseaux commerciaux avec des chargés d’affaires qui sont là pour faire du business et à côté, nous avons, des analystes crédits qui sont là justement pour travailler sur les demandes de crédits. C’est en confrontant les deux avis qu’on vous donne une réponse.
« J’espère que vous voyez plus clair désormais dans le mode de fonctionnement d’une banque et des banquiers. »
Source : http://www.salondesentrepreneurs.com/conferences/cycle-1-creer-son-entreprise-se-mettre-son-compte-installer-franchise/aptitudes-competences-formation-accompagnement/idee-aux-actes-vous-accompagner-jusqu-aboutissement-votre-projet-737.html